Елена Первакова о брокерском прошлом и снах про недвижимость

«Наш бизнес имеет женское лицо», – уверена Елена Первакова, генеральный директор компании SOHO Estate, занимающейся арендой и продажей элитной недвижимости в Москве. «Собственник» побывал в офисе компании и узнал, что такое настоящая работа в команде риэлторов.
 

Три партнера на Плющихе
Офис SOHO Estate находится в уютном московском переулке возле Плющихи. Риэлторы компании (их двадцать человек) делят рабочие места с архитекторами партнерского бюро AlterCasa. «Продажников» на местах очень часто нет – и это хороший знак: значит, работают, показывают клиентам объекты.

Пространство в офисе устроено по западному принципу open space, нет привычной нарезки на кабинеты – все, в том числе и Елена Первакова, работают в одном помещении. Скоро, впрочем, офис переедет в особняк на Пречистенке: компания разрослась и требуется больше пространства. Сегодня у SOHO имеются вполне конкретные задачи: через пять лет достичь высочайшего уровня предоставляемых риэлторских услуг в сегменте «элит» и «топ- элит» и задавать этот уровень всему рынку.

Конечно, такому росту предшествовали и трудности, и настоящая работа над собой. Большую роль в становлении и развитии компании играет ее генеральный директор. Елена Первакова рассказала нам, как пригодился опыт работы на брокерском рынке, какие пришлось «набить шишки» в других собственных проектах и в чем основные сложности работы с элитной недвижимостью.
 

Финансы поют романсы
Елена Первакова родилась и выросла в подмосковном городе Щелково в семье химиков. Вспоминает, что в школьном возрасте хотела заниматься лингвистикой, изучать языки, но… Потом что-то произошло, случилась в небе некая перестановка звезд, и… «Я захотела стать финансистом! Примерно после 7-го класса. Может, я Драйзера прочитала? – смеется Елена. – Или повлиял старший брат? Он занимался акциями. Его партнером был достаточно известный и успешный биржевой игрок, автор теории биржевой игры Александр Элдер».

Таким образом, после окончания школы вопросов в выборе профессии не стояло – конечно, финансовый рынок! «Тогда все хотели быть юристами или экономистами, но я себя юристом не очень представляла…» Оставалось выбрать вуз: Финансовую академию или Академию народного хозяйства. Елена выбрала второе, так как там читали очень интересный экспериментальный курс по деривативам1. Этот курс открыл еще и дорогу на стажировку в Штаты. Елена отправилась в Нью-Йорк на полгода. Три месяца продолжалась учеба и сдача экзаменов («Я поняла, что не знаю английский! Никого не понимаю! Тем не менее, мне выдали три толстых учебника на английском языке, задачники, я сосредоточилась и сдала с хорошим баллом», – вспоминает Елена). Потом была настоящая работа на Уолл-Стрит, на бирже. Несмотря на то, что фактически это было воплощение мечты, очень тянуло в Россию: «Когда я возвращалась – это был праздник! В 20 лет у меня и мысли не было остаться в Америке! Наоборот, думала – вот, вернусь, буду работать на финансовом рынке, тогда он только формировался у нас, было очень интересно!»

Но полученная в Штатах лицензия на работу с деривативами в России не пригодилась – тогда о таких финансовых инструментах еще никто не знал, не было и соответствующего законодательства. Пришлось устроиться на работу с акциями – брокером. Елена выбрала «маленькую английскую брокерскую компанию». Это было то, что в романах называют «судьбоносное решение»: именно в этой компании Елена познакомилась и с будущим мужем, и с будущей основательницей компании SOHO Надеждой Маляровской.
 

Путь из SOHO в SOHO
Риэлторский бизнес сначала казался очень странным. «Однажды мы пытались купить особняк в центре Москвы для одной американской компании. Ни одна российская риэлторская компания нам помочь в этом не смогла. Обращались к западным. Кроме того, меня тогда удивляло, насколько же наш риэлторский рынок неотрегулирован, беспорядочен! У брокеров на финансовых рынках все очень понятно и четко, по правилам, по западным стандартам».

Поэтому в SOHO решили отличиться собственным подходом к клиентам. Компания была создана в 2000 году (это был расцвет элитного рынка столицы) и уже тогда выделялась структурированностью и креативным подходом. «В основном тогда элитку покупали наши соотечественники. Были иностранцы, но не много, в основном интересовались арендой. Покупать им было сложно: вспоминается одна сделка, англичанин приобретал маленькую квартиру с помощью ипотеки, кредит давал только один банк».

Елена не скрывает, что после работы в SOHO и на подъеме рынка ей захотелось попробовать свои силы в других проектах: «Работала у девелоперов, продавала элитный поселок «Никольская Слобода» на Новой Риге. Потом в компании «Масштаб» – создавали концепцию первого дорогого поселка в рамках проекта «А101» и тоже занимались его продажами. Получили хороший опыт, собралась хорошая команда, после чего и пришла идея создать свою компанию".

Компанию назвали TWEED – она и сейчас работает на рынке. Но Елена не принимает участия в этом проекте с 2009 года: «Тогда, в 2006 году, нам очень помогал рынок. За год цены вырастали на 100%, и это было совершенно нормально. Мы вышли на окупаемость через три месяца, дальше шло все по нарастающей. Но потом стало очевидно, что у всех партнеров были разные цели. Не было стратегии развития. Мы не понимали тогда, что такое – своя компания. Жили сегодняшним днем – такая была брокерская манера работы. Но хороший брокер – еще не значит хороший управленец. Между тем, надо сразу понимать, какой ты видишь компанию через год, через пять лет – это не просто слова, это очень важно. – Елена вспоминает, что в тот момент, когда она покинула TWEED, ей позвонила Надежда Маляровская и позвала вместе заниматься компанией SOHO. – А я как раз на днях думала о SOHO, чуть ли не сон приснился!»

Так Елена Первакова спустя почти 10 лет снова стала работать в SOHO Estate, но уже управляющим партнером. «Мы решили, что будем делать компанию, но не заново, а по-другому. Мы уже посмотрели на коллег, поняли, что после кризиса на рынке не хватает понимания, тех ценностей, что мы изначально в компанию закладывали. У нас сейчас прекрасная команда, а я командный игрок, нужна синергия!»

Команда, помимо прочего, в SOHO женская (если говорить об управляющем ядре). Это получилось случайно, но, по словам Елены, риэлторский бизнес все равно во многом имеет женское лицо. Если вспомнить о том, что покупателю нужны и понимание, и забота – то это как нельзя верно! «Этот пласт риэлторской работы вообще незаметен со стороны! А ведь в первую очередь важно понять, что хочет покупатель. Правильно понять потребности каждого, их задачи. Умотать клиента, показать ему сто объектов и «взять измором» – это неправильно, особенно в сегменте дорогой недвижимости. Время здесь очень дорого: клиент в элитном сегменте выдержит два–три показа. За это он платит деньги. Да и процесс покупки очень эмоциональный, люди сильно нервничают, переживают. Важно в этот момент поддержать человека, правильно с ним общаться. Вот вся эта работа не видна. Я тоже раньше думала: ну что тут особенного – ну, свели, показали…»

Конечно, приходилось продавать дорогие объекты с безумным дизайном – в свое время, когда все самовыражались кто во что горазд, их было много. Вопрос – как такое продать? Елена знает ответ: «Тут продается эмоция. Надо понять, что важно для покупателя. Если ему эта эмоция близка – ты на это делаешь ставку, и происходит сделка. Но сейчас продавать такие объекты намного сложнее. Все уже поездили по миру, посмотрели, как бывает. Безумств не хотят».

Меньше уже хотят и квартир без отделки – многим жаль тратить силы и время на ремонт. К тому же, говорит Елена, сейчас в Москве есть уникальные предложения квартир с авторским дизайном мирового уровня. Например, это объекты компании «Баркли» Virgin House, Barkly Park. «Они первые, кто сделал на рынке дизайнерские квартиры под ключ – дизайн от Келли Хоппен, Филиппа Старка. Раньше не было смысла и спроса, а сейчас есть спрос. Если говорить о загородном рынке, то на высоком уровне сделан курорт «ПИРогово» – дома по проектам Тотана Кузембаева хоть и продаются готовыми, но они уникальные и высочайшего качества».

В общем, есть, что продавать и есть, кому продавать. Остается только пожелать успехов Елене и партнерам в достижении поставленных целей!

1Производный финансовый инструмент, а именно — договор, предусматривающий реализацию прав сторон договора в связи с изменением цены базового актива

Рубрика: Новости Москва

RSSКомментарии (0)

Trackback URL

Оставить комментарий