«Приуроченные к выставке скидки стимулируют продажи»

IRN.RU в гостях у гендиректора ВПК «Привет» Олега Шинкаря

Выставочно-полиграфический холдинг «Привет» – так исторически сложилось – тесно работает на рынке недвижимости и строительства. Хотя у него есть и большие интересы в других областях, организуемые им выставки недвижимости в Центральном доме художника давно стали традиционным местом встречи профессионалов рынка. А генерального директора ВПК «Привет» Олега Шинкаря можно давно считать таковым наряду с руководителями риелторских или девелоперских компаний.

Ваше видение: а зачем вообще нужны выставки недвижимости? По квартире там не походишь, загородный воздух не вдохнешь…  Вот проведение конференций более понятно, но нужно ли совмещать одно с другим?

Выставочно-конгрессная индустрия (а во всем мире она развивается именно в комплексе) – это бурно развивающаяся отрасль, которая нашла себя в современном мире, несмотря на обилие интернет- и других информационных технологий. Выставки в недвижимости – только часть этой индустрии. Они стали многоуровневыми. Внизу – потребитель, ведь мы обеспечиваем его прямой, без посредников, контакт с производителем.

Но помимо потребителя и продавца существует огромная инфраструктура рынка, которая его обслуживает. Это девелоперы, банки, страховщики. Они, кроме того что могут пообщаться с потребителями, общаются друг с другом. Дают друг другу оценки в виде призов, спорят, анализируют происходящее, привлекают инвестиции. Это уже скорее конгрессная часть. Хотя в современном мире выставка, форум, деловая часть, конгресс – это некий конгломерат, «слоеный пирог».

Не кажется ли вам, что нынешний конгломерат неустойчив? Существует MIPIM – чисто инвестиционная выставка B2B, есть выставка в Барселоне – чисто ориентированная B2C, на потребителя…

Не соглашусь, что MIPIM – не потребительская выставка. Просто там потребитель профессиональный и располагающий не сотнями тысяч, а сотнями миллионов долларов. Там тоже можно купить жилье. Просто потребитель там другой, не массовый.

Что касается выставок в Барселоне, в Мадриде, где нет ярко выраженной деловой программы B2B, то там зато есть ярко выраженные B2С программы. Туда приглашают звезд эстрады, футбола, кинозвезд… Выставка используется, чтобы стимулировать людей к покупкам. Учитывая южноевропейский менталитет, много внимания уделяется подаркам. Там нет такой непрозрачной ситуации на рынке, скачков цен, как в России. У нас же потребитель хочет прежде всего разобраться в ситуации не только в квадратных метрах, но и в инфраструктуре, в «окружающей среде рынка». Именно это ему и нужно объяснять. 

Когда есть мощная точка притяжения – 10 000 — 14 000 потребителей, которые придут с целью приобретения жилья, – то это привлекает огромное число игроков рынка. Они все равно здесь соберутся. Так зачем отвлекать их в другое место? Поэтому для них и нужно организовать деловую программу, чтобы эффективность затрат на участие в таком мероприятии была как можно больше. Хотя, конечно, вручение, например, премий RREF Awards – светское мероприятие – удобнее проводить в «Президент-отеле», как мы это делаем.

Когда общение профессионалов поощрено вниманием потребителя, это дает очень важный стимулирующий эффект. Я неоднократно видел, как собственники крупнейших компаний сами вставали на свои выставочные стенды, чтобы вживую пообщаться с потребителями, почувствовать и понять их нужды. Тихонько переодеваются в свитерочки, встают на стенды и слушают, слушают, слушают потребителя, делая для себя какие-то выводы для дальнейшего развития бизнеса. И это характерный пример, это не какие-то единичные случаи. Они же сейчас очень далеко от рядового потребителя, их разделяют сотни и тысячи подчиненных. А так – есть возможность пообщаться.

В дальнейшем как вы видите перспективы развития? Все-таки в сторону B2B или B2C? Рано или поздно перед каждым руководителем проекта встает вопрос: в какую сторону развиваться дальше. 

Мне кажется, пока в нынешнем состоянии рынка этот формат будет оставаться прежним. Пока мы нужны потребителю, он будет приходить. А раз приходит потребитель, то будут собираться здесь и игроки рынка. 

Этот формат, который сейчас сложился у наших выставок, выработан жизнью. Он работает, поэтому он востребован.

Я надеюсь, что освоение новых территорий Москвы даст большой заряд для развития нашего бизнеса. Появятся новые проекты, новые девелоперы, будет больший выбор у потребителя.

Что касается выделения инвестиционной составляющей в отдельное мероприятие, то это возможно только тогда, когда есть большой поток инвестиций и инвесторов. Сейчас у нас, наоборот, стоит проблема оттока капиталов. Так что говорить об этом несколько преждевременно. Хотя некоторые планы в этом направлении есть: инвестиции, как известно, любят тишину.

При организации таких масштабных выставок, форумов какие есть основные проблемы, которые сложнее всего преодолевать? Организационные, технические, политические?

Да нет никаких проблем. Мы проводим уже 25-е событие. Сложно было первые два-три раза. С тех пор научились. Наработаны партнеры, понятна рекламная кампания, сложился преданный потребитель. Выставка – это праздник, какие могут быть трудности?

Лучший экспромт – придуманный заранее, так и удачный праздник – кропотливо подготовленный…

Согласен. Но выставка проходит два раза в год, а отдел, который ее готовит, работает постоянно. Уже сейчас примерно понятны даты проведения выставок 2012 г., уже бронируются площади. Это такая незаметная кропотливая, тихая работа, благодаря которой и выставки проходят успешно и без особых трудностей.

Главные сложности, с которыми мы сталкиваемся, – отсутствует достаточно развитая инфраструктура для проведения именно серьезных конгрессных мероприятий. Выставки-то в Москве проводить можно. А вот конгрессы мирового уровня, на которые могли бы собраться 3000 и более делегатов, проводить фактически негде. Просто нет такого зала. Даже в Кремлевском дворце съездов только 1500 — 2000 мест. 

А провести выставку-ярмарку по недвижимости в Москве проблем нет. Это все же городское событие. Недвижимость – это локальный рынок. Вот если бы мы проводили мировую выставку, тогда бы начались проблемы.

Существуют и другие центры притяжения для россиян, кроме Москвы. Санкт-Петербург, Сочи…  У вас нет планов географической экспансии?

В нашей выставке участвуют крупнейшие питерские застройщики, сочинцы у нас тоже есть. У нас будут застройщики из тех регионов, где покупают москвичи. А тиражировать наш опыт, проводить какие-то выездные мероприятия мы не планируем. Хотим мы этого или нет, Москва все равно остается центром притяжения для всего бывшего СССР. У нас есть клиенты из Крыма, Латвии, Болгарии… Бывали и представитель Таиланда, и Доминиканской Республики… Но массово представляют проекты и объекты Петербург, Сочи, Крым.

Сделки на выставке заключаются?

Сейчас уже нет, такие времена прошли. Зато потребитель приехал и увидел мини-офисы всех игроков рынка. За несколько часов он обошел всех. Он видит, какой у компании стенд, как обучен персонал. Если надо – стоят микроавтобусы, его отвезут прямо на объект. Но главное – потребитель получает полный обзор рынка. Он видит, как ведут себя сотрудники той или иной компании, решает, стоит ли ему иметь с ними дело.

Кроме того, как показывает мировая практика, нужно делать спецпредложения к выставке, чтобы увеличить объем продаж. Конечно, это ограниченное предложение: 8-10 квартир по сильно сниженной цене. Хотя наши девелоперы в этом плане медленно раскачиваются — на Западе это развито намного больше, там такая практика давно стала само собой разумеющейся.

Наш опыт показывает, что подарки покупателю недвижимости не нужны. Ему нужна скидка. То есть подарки типа гаража приветствуются, а вот телевизор и даже маленькая яхта – не работают. Нужна скидка или подарок типа «три метра бесплатно».

Постепенно некоторые застройщики начинают работать в этом направлении. Думаю, что посетители выставки 29 сентября заметят это.

 

Осенняя выставка-ярмарка «Недвижимость — 2011» и сопутствующая ей экспозиция «Второй дом» пройдут с 29 сентября по 2 октября в Центральном доме художника в Москве. Подробнее об этих мероприятиях можно прочитать в статье журнала www.metrinfo.ru «У выставки «Недвижимость — 2011» — юбилей: она пройдет в 25-й раз. В центре внимания – объекты «Новой Москвы», инвестиции, новостройки. Участников становится больше – шансы на скидку возрастают!».

Рубрика: Новости Москва

RSSКомментарии (0)

Trackback URL

Оставить комментарий